营销高手的四大妙招,让用户抢着付钱!

转载 营销最前线  2018-01-21 21:11  阅读 648 views 次

人在判断价值的时候一直都是相对的,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的各种决策。

这样一个人类的最原始本能,如果用到营销运营中会怎么样呢?

如果你不信,那我来举一个风靡全球无数年的营销技巧,国内国外、大街小巷、线上线下无处不在:

原价399

现价99

这应该是我见过最强大的营销文案之一了,而它就是利用人类这个最原始的对比本能。

那我们在营销运营中可以怎样来放大这个人类本能呢?

1、善用锚定

事实证明,我们的第一印象和决定也会成为印记,比如我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚”!

比如原价1999,现价199。

这个1999就是一个锚定价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值1999元。

如果没有这个锚定,只有现价199元,那就会让用户觉得这个产品很廉价,而不是打折的惊喜。

营销高手的四大妙招

2、找准参照物

一个好的参照物,能让消费者很快就了解产品核心特点,评估其价值。

之前南孚出了一个迷你充电宝,这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便,方便携带。

要怎么突出这个卖点呢?没错,他们直接就是用iphone6S进行参照。

找准参照物

这样一对比,我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大,实在不行,手机拿出来看看就知道了,马上就能get到这个产品卖点。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项,而且消费者立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

3、建立基模

基模是更加高阶的一种用法。参照物是直接的比对,而利用基模则更偏向于思维的关联,认知的唤起。

美国有学者曾提出过“可得性偏差”,意思是:因为受记忆力或知识的限制,我们在做判断的时候,总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。

对于一个完全不具备背景知识的人来说,大量的描述性语言会让人完全抓不到头脑。这个时候,一个最常用的做法是:利用对方已有的认知基模,来解释未知事物,这样理解起来就容易多了。

比如当年第一代iPhone问世,乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“智能手机”,因为这在当时还是一个完全未知的概念,乔布斯大神不是一般人,他是这么说的:

iPhone一代发布

“iPhone=1个大屏iPod+1个手机+1个上网浏览器”。

还是乔布斯,当时推出ipod的时候,他在发布会上就直接说了这么一句经典广告:“把1000首歌装进口袋”。

这句话简单纯粹,相信每一个人利用过去的经验都可以马上有画面感,产生思维关联。而这也是利用用户已经理解的事物,来解释未知事物。

所以,我们在做产品介绍或文案的时候,不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联。

用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西,而且倾向于看到他想看到的东西,越贴近自己的经验就越觉得安全,同时也越容易接受。

4、巧用正反对比

最直观的对比,能让产品广告更容易被发现,而且印象深刻。

简单来说,正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比,直观的反映出产品的核心功能或优势,最终让消费者“心动”。这样的对比方式非常常见,特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、保健品等广告里面经常用到。

反向对比是完全和正向对比相反的,其中最常见的就是采用“恐惧营销”,先刺激用户的恐惧感,然后给出解决方案。

不管在生活、工作,还是在购物时,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。最后,希望这篇文章给做营销的朋友们带来帮助!

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